5 vragen aan Dick Melessen
Exclusiviteit basis voor dealer hervorming Claas
Het kon haast niet uitblijven. Een hervorming van het dealernetwerk bij Claas in Nederland. Na onder andere New Holland, John Deere, Deutz-Fahr, Agco en recent Dewulf-Miedema volgt ook Claas-importeur Kamps de Wild met een reorganisatie van haar dealernetwerk in ons land. Vooral omdat Claas voor dealers een exclusief merk moet worden. Nog teveel mechanisatiebedrijven voeren twee merken. Door dealers aan één merk te binden kan de service worden verbeterd en hopelijk ook de omzet. Dat levert voor de klant voordeel op.
Met eerdere overnames vers in het geheugen heeft hervorming al snel een nare bijsmaak voor zowel dealer als klant. Dick Melessen, directeur van Kamps de Wild B.V, heeft hier zelf ervaring mee als oud De Vor-directeur. De oude Fendt importeur. Morgen viert hij zijn eenjarig jubileum bij het bedrijf in Zevenaar, waar onder andere ook de merken Amazone enKaweco onder vallen. Veranderingen binnen het verkoopnetwerk probeert Melessen in samenspraak met de dealers rond te krijgen. Daar is de organisatie al enkele maanden mee bezig. Melessen schat echter in dat het tot eind mei zal duren voor de nieuwe structuur vast staat, zo vertelt hij.
Kamps de Wild gaat haar dealernetwerk reorganiseren. Hoe ziet dit er straks uit?
‘We gaan met drie niveaus werken voor onze dealers. Je hebt de Green liner, Long liner en Full liner. Eerstgenoemde groep omvat 12 bedrijven die zich puur op de verkoop van hooibouwwerktuigen gaan richten. De Long liners, een groep van 33 bedrijven, verkoopt naast hooibouw ook trekkers. Daarnaast krijgen we 7 full liners in Nederland, die het complete productpakket gaan voeren. Xerions, oogstmachines, verreikers en dergelijke. Qua full liners halveren we. In totaal sluiten slechts drie verkooppunten. Vaak gaat het dan om bedrijven met extreem weinig omzet. We eisen exclusiviteit van onze dealers. Ze mogen straks niet langer een ander merk hooibouwmachines of trekkers gaan verkopen. Nu gebeurt dat nog teveel.’
Kleine dealerbedrijven mogen straks dus geen grote machines meer verkopen?
‘Uit onderzoek is gebleken dat klanten voor een hooibouwmachine niet ver willen rijden. Maximaal 15 tot 20 kilometer. Bij een trekker is dat al 45 kilometer en voor oogstmachines wordt een dealer of maximaal 85 tot 100 kilometer afstand als voldoende beschouwd. Wil een Green liner een hakselaar verkopen, dan gebeurt dit in samenspraak met de full liner. Maar, de verkoop verloopt onder de vlag van de Green liner. Ook de Xerion trekkers, verreikers en grootpakpersen vallen onder het pakket van de full liner. Wie dat worden maak ik nog niet bekend. De full liner heeft alle kennis en kunde in huis. Hierdoor kan efficiënter en goedkoper service worden verleend. Dat komt garantiekwesties ten goede.’
Is Claas nauw betrokken geweest bij deze reorganisatie?
‘Deze keuze is niet door Claas opgelegd maar ze juichen het wel toe. Na 2010 is de markt flink veranderd, waardoor ook het dealernetwerk moet veranderen. Ik heb een jaar lang vanaf de zijlijn toegekeken en ben uiteindelijk met dit plan gekomen. Alle beslissingen gaan in samenspraak met de betrokken partijen. Die weten waar ze aan toe zijn. Door samen te werken kunnen ze elkaar versterken. Dat kost tijd. Soms drie, vier gesprekken. We komen niet met een enorm eisenpakket. Pas op een later moment zullen de dealercontracten worden getekend. Dan kunnen we altijd nog spreken over het aantal reclameborden op de gevel.'
Kamps de Wild vertegenwoordigt ook Amazone en Kaweco. Gaat de verkoopstructuur daar ook veranderen?
‘Per 1 april gaan er ook bij Kamps de Wild intern zaken veranderen. Ik heb er nog totaal niet over nagedacht of we de dealerstructuur bij Amazone gaan veranderen. Wat wel gebeurt is dat de specialismes bij Kamps de Wild veranderen. Ieder persoon krijgt nu zijn eigen vakgebied met één merk.’
Kamps de Wild heeft ook zijn eigen dealerbedrijf in Veghel, Landtech Zuid. Vormt dit bedrijf onderdeel van de strategie?
‘Het opzetten van Landtech Zuid is voor mijn tijd gebeurd. Daarnaast participeert Kamps de Wild ook in een aantal andere Nederlandse Claas-dealers. Voorlopig gaat hier niets aan veranderen. De uiteindelijke lijst met dealerbedrijven is eind mei bekend. Deze zomer hopen we alles rond te hebben. We merken dat dealers graag meegaan in de nieuwe structuur. Door samen te werken wordt iedereen beter en de kosten verlaagd. We willen zeker geen zaken gaan afdwingen.’
Niels van der Boom
© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.