Digitaal verkopen vraagt lange adem

Service2Potato is in augustus 2024 van start gegaan. Sinds die tijd heeft de markt in een behoorlijke achtbaan gezeten. Hoe hebben jullie dat ervaren?
JK: "We hebben twee uitersten gezien. Van the sky is the limit in de zomer van 2024 tot het huidige dieptepunt. Seizoensinvloeden zijn van alle tijd, die heb ik in mijn veertig jaar op de aardappeltermijnmarkt (met brokerskantoor De Vries & Westermann BV red.) vaker gezien. Telers zijn de laatste jaren verwend geweest met een sterke vraag vanuit de industrie. Vrije partijen werden meestal vlot verkocht. Dat is nu anders, want alleen vaste afspraken worden nagekomen. Als aardappelteler doe je je stinkende best om het beste product te telen, maar ook het vrij verkopen vraagt de nodige inspanning."

Hoe pakt de aardappelsector het online kopen en verkopen op?
JK: "We proberen zo breed mogelijk zaken te doen. Een van de aandeelhouders is Nedato, die het platform uiteraard ook zelf gebruikt, maar S2P is nadrukkelijk onafhankelijk. Telers kennen doorgaans maar een beperkte groep afnemers. Door online te handelen vergroot je dat netwerk behoorlijk. De wereld digitaliseert steeds verder en die trend stopt niet. Dat zien ook de aandeelhouders van S2P. Telers, handelaren, handelshuizen en verwerkers hebben allemaal profijt van een digitaal platform. Een belangrijk voordeel is bovendien de geboden transparantie."

Naast het faciliteren van de aardappelverkoop willen jullie ook prijsinformatie delen?
LK: "Moederbedrijf Service2Trade is sinds 2012 actief in het hardfruit: appels en peren. Daar biedt het jaarrond inzicht in de prijsstelling en heeft het invloed op de prijszetting. Zeker aan het begin van het seizoen, wanneer product af land wordt verkocht, of van stam in fruitteelttermen. Met de zogenoemde Fresh Monitor biedt S2P een uitgebreide transactielijst waar je veel informatie kunt vinden. Niet alleen details over het product, maar ook de typen transacties. Een transactie tussen twee handelspartijen komt eveneens in de lijst, terwijl je die bij de noteringen niet terugziet. Alle transacties worden anoniem gepubliceerd, maar je kunt wel de regio zien."

Hoe bevalt de methode om aardappelen te veilen bij verkoper en koper?
JK: "Dat is iets waar mensen aan moeten wennen. Het komt uit de fruitwereld, waar het heel gewoon is. We doen ook zaken op basis van bemiddeling. De partijen lopen altijd via het platform, maar wij doen dan zelf de handel en verbinden koper en verkoper. Dat zijn niet langer alleen Nederlandse bedrijven. Ook partijen uit België en Duitsland weten ons te vinden. Het is zaak om continue vraag en aanbod bij elkaar te brengen."

Zijn er op technisch vlak nog aanpassingen geweest aan het platform in de afgelopen periode?
LK: "Het eerste halfjaar hebben we de grootste slag geslagen, maar zo'n platform is natuurlijk nooit af. Je blijft verbeteringen doorvoeren. Als er ergens behoefte aan is dan wordt het opgepakt. Zo zijn de talen Duits, Engels en Frans toegevoegd. Afgelopen jaar is een samenwerking met de Thoolse aardappelveiling Alvantho aangekondigd. Dat had op technisch vlak wat voeten in de aarde, maar komend seizoen gaat dat draaien op een apart deel van het platform. Daar kan Alvantho zelf partijen van haar leden op plaatsen."

Zoals jullie zelf al aangaven is de huidige markt uitdagend. Er is nauwelijks sprake van een markt. Hoe kan dit zich verder ontwikkelen?
JK: "Er is een enorme onbalans in vraag en aanbod. Vergeet niet dat, als de markt gaat lopen, het ook heel hard kan gaan. Ik sta er niet vreemd van te kijken wanneer er dan ineens 10 cent wordt betaald. Zo'n beweging hebben we vaker gezien. Bijvoorbeeld tijdens de coronaperiode. De wereld is niet ineens gestopt met frites eten, de pijn zit hem in het feit dat de afzet niet verder groeit. Het evenwicht komt vroeg of laat weer terug."

Komend seizoen gaan fabrieken andere afspraken maken met telers over arealen en volumes. Kan dat van invloed zijn op S2P?
JK: "Er gaat een verschuiving plaatsvinden waarbij meer risico bij de teler komt te liggen. Kunnen fabrieken met minder vastgelegde tonnen in hun behoefte voorzien? Dat kan een andere marktwerking geven. Telers investeren maar weinig in het vermarkten van hun producten. Het huidige en volgend seizoen kunnen een signaal zijn dat het anders moet en kan. Verdwijnen meer verkoopmogelijkheden, zoals ook de termijnmarkt, dan merk je de gevolgen achteraf. Je gaat het pas missen als het er niet meer is."

Je kunt ook zeggen dat vrij handelen in aardappelen niet meer van deze tijd is.
LK: "Jongere generaties hebben volgens mij minder aandacht voor in- en verkopen. Daar wordt in het onderwijs ook nauwelijks aandacht aan gegeven. Je moet uit je schulp treden en zelf actief worden. Dat wordt als lastig ervaren. Bovendien gaat veel bemiddeling nog altijd met de telefoon. Zeker jongeren pakken die minder makkelijk op. Met S2P hebben we volgens ons een pareltje in handen voor wie vrije aardappelen te koop heeft."