Interview Wouter Reijntjes
'Melkverwerker klopt ineens weer bij broker aan'
In vrij korte tijd heeft Wouter Reijntjes (37) met Get Fair Dairy naam en faam gemaakt in de zuivelhandel. Posities innemen doet hij niet, maar het bemiddelen van deals des te meer. "Je kunt mij makelaar of broker noemen, maar eigenlijk ben ik meer een handelsadviseur. Daar ligt ons onderscheidend vermogen." Met een eigen online handelsplatform wijkt hij bovendien af van de traditionele gang van zaken in de business. Over de marktverwachtingen is hij niet zo optimistisch. "Steeds vaker kloppen producenten bij ons aan om volumes weg te zetten. Ik verwacht nog flinke correcties."
Nieuw in de business ben je niet, maar eigenlijk ook weer wel. Vertel...
"Mijn vrouw en ik zijn ongeveer een jaar geleden begonnen met Get Fair Dairy. Via mijn zwager Eric Coenen van Geris Dairy Solutions ben ik zo'n zeven jaar geleden vanuit de recruitmentwereld vrij spontaan de zuivelhandel ingerold. Eerst in dienst bij Geris en nu dus sinds kort als zelfstandig ondernemer. Een achtergrond in de zuivel had ik niet, maar het is een fantastische business. Ik had altijd wel de ambitie om een eigen bedrijf te beginnen. Tijdens de coronacrisis hebben we deze stap gewaagd."
Als broker?
"Als broker inderdaad. Of zoals in mijn emailhandtekening staat, als adviseur. Wij nemen zelf geen posities in, maar bemiddelen tussen verschillende handelspartijen. Onze toegevoegde waarde ligt in het advies. Door bijvoorbeeld kopers en verkopers helpen te anticiperen op marktbewegingen. Daar is behoefte aan, merken we. Daarmee stel ik mij open en kwetsbaar op, maar dat wordt vaak gewaardeerd. Ik heb de waarheid overigens niet in pacht hoor. Dat de zuivelprijzen recent zo hoog zijn opgelopen, had ik van tevoren ook niet voorspeld. Eigenlijk dacht ik dat de markt eind vorig jaar al aan de top zat, maar toen kwam de oorlog in Oekraïne en trokken de prijzen verder aan."
Recent zijn jullie gestart met een online handelsplatform voor zuivelfabricaten. Hoe werkt dit?
"Dit is een online marktplaats waar vraag en aanbod samenkomen en daarmee zichtbaar zijn voor een grote groep. Van oudsher is de zuivelhandel vrij traditioneel op de telefoon georiënteerd. Op drukke dagen loopt je dan handel mis, dat is een gemiste kans. Door vraag en aanbod digitaal bij elkaar te brengen, heb je beter overzicht van de marktbewegingen en komen deals sneller tot stand. Kopers en verkopers melden zich bij ons voor gemak en marktgevoel. Of ze willen buiten hun bestaande netwerk komen om tot de beste deal te komen."
Andere online zuivelhandelsplatforms zijn geen onverdeeld succes gebleken. Wat doen jullie anders?
"Vooropgesteld is de zuivelhandel een specifieke business die je niet goed kan vergelijken met andere commodityhandel. Boter en kaas zijn weliswaar als bulk te definiëren, maar vaak zijn de productspecificaties behoorlijk verschillend. Hoe oud of jong is de kaas, hoe is de versnijdbaarheid, op wat voor pallet staat het? Dat soort dingen zijn vaak niet digitaal af te vangen. Ons platform is niet statisch, maar wij voegen een persoonlijke touch toe. Ook als je de deal online sluit, kunnen kopers en verkopers de details nog telefonisch met ons doornemen voordat er definitief een akkoord is. Bij andere platforms kan dat meestal niet. Een platform heeft een broker nodig die bemiddelt. Dit geeft partijen vertrouwen dat ze niet het verkeerde product kopen. In principe is de handel op anonieme basis, tenzij partijen wel willen weten met wie ze zaken doen en daar onderling geen bezwaar tegen is. Zowel de kopers als verkopers zijn door ons gecheckt en gescreend, onder meer op kredietwaardigheid en reputatie. Ons netwerk beslaat zo'n 500 partijen door heel Europa."
Wouter Reijntjes
Een makelaar rekent courtage. Hoe is jullie verdienmodel opgebouwd?
"Die is simpel en geheel transparant. Wij rekenen aan de verkopende partij €10 per ton die wij verhandelen, momenteel doen we circa 1.000 ton in de week. Wij hebben dus geen baat bij hoge of lage prijzen, zoals soms nog weleens gedacht wordt. Waar we wel baat bij hebben is marktbeweging, zoals in feite elke handelaar dat heeft."
Over de zuivelhandel gesproken, wat wordt het effect van de krimpende melkproductie in Europa op het bestaansrecht denk je?
"Door de krimp verdwijnen de overschotten, zo kun je aannemen. Die trend is eigenlijk al gaande. Je ziet dat onder melkverwerkers een strijd om de boer gaande is, om daarmee de supply veilig te stellen. Dit geldt voor handelshuizen net zo. Ook zij moeten hun aanbod waarborgen. Je ziet dat handelshuizen in toenemende mate de banden met producenten aanhalen en warm houden. In de huidige markt is dat een uitdaging. Je wilt immers geen posities overnemen die niet renderen. Op de langere termijn verwacht ik dat Nederlandse zuivelhandelaren zich meer op de Oost-Europese markt gaan oriënteren waar de melkproductie nog wel groeit."
De zuivelmarkt staat sinds september behoorlijk onder druk. Is de bodem ondertussen al bereikt, denk je?
"Nee, dat denk ik niet. Ik verwacht nog flinke correcties. De afgelopen maanden lag de focus op krapte, waardoor de prijzen tot grote hoogte zijn gestegen. Melkveehouders hebben de productie ondertussen stevig opgevoerd. Daarbij staat de koopkracht onder druk. Of dit leidt tot vraaguitval vind ik lastig te zeggen. Wel zie je een verschuiving naar private label. Zelf merk ik voor de handel dichtbij veel voorraad, maar nauwelijks koopinteresse. Steeds vaker kloppen producenten bij ons aan om volumes weg te zetten. Een paar maanden geleden hadden ze daarvoor geen broker nodig. Vorig jaar met de jaarwisseling konden voorraden worden opgewaardeerd, nu dreigt het tegenovergestelde. Veel partijen willen daarom zonder voorraden het jaar uit. Anders moeten ze die gaan herwaarderen tegen fors lagere prijzen. Dit geldt zowel voor producenten, handelaren als eindgebruikers. Overigens merk ik dat eindgebruikers ook niet happy zijn met de snel dalende prijzen, gezien dat hun voorraden ook minder waard maakt."
Wouter Baan
© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.