Pop-up redactie doet verslag
Zes tips voor mestafzet in Duitsland
De pop-up redactie van Boerenbusiness doet deze week verslag vanuit de deelstaat Saksen-Anhalt (Oost-Duitsland). Daar onderzoekt zij de exportmogelijkheden van Nederlandse mest naar die landbouwregio. Deze keer over zakendoen in Duitsland. Hoe anders is dat dan in Nederland? Zes tips.
Nederland heeft aan Duitsland een prachtige achtertuin voor de mest. Waar wij te veel aan hebben, hebben de Oost-Duitse akkerbouwers juist te weinig. Zes tips om de mest goed weg te kunnen zetten.
1. Kwaliteit
Misschien een inkopper, maar een Duitser gaat voor kwaliteit. In het geval van mestafzet betekent kwaliteit: het gewenste mestproduct met de juiste gehaltes tegen de juiste prijs. Vraagt een Duitser om veel stikstof, lever dan ook veel stikstof. Kwaliteit gaat namelijk verder dan alleen het mestproduct.
Ook de klantbenadering, het transport en de afhandeling zijn voor een Duitser van groot belang. Elke vracht moet opnieuw afgedwongen worden. Wie eraan denkt om in Duitsland alleen wat restvrachtjes af te zetten, gaat er waarschijnlijk niet komen.
2. Flexibiliteit
Op tijd leveren is cruciaal voor een goede handelsrelatie. Met flexibiliteit kan een Nederlandse handelaar het verschil maken ten opzichte van een Duitse leverancier. Een Duitse mesthandelaar is doorgaans minder flexibel bij spoedleveringen. Exploitanten van biovergisters verwachten een gegarandeerde en continue aanvoer. Ook in het voorjaar en in de zomer, wanneer er minder mest op de markt is. Zowel een Duitse akkerbouwer als de biovergisters gooien de planning niet om. Afspraak is afspraak.
3. Spreek de taal
Een Duitser wordt graag in zijn eigen taal aangesproken en wil liever geen verwarring over technische termen. Van een Nederlandse exporteur wordt verwacht dat hij op de hoogte is van Duitse wet- en regelgeving. Er zijn Duitse akkerbouwers bij die liever werken met een tussenpersoon. Anderen hechten juist waarde aan persoonlijk contact. 'Ja' zeggen is in Duitsland overigens wat anders dan ja krijgen. Althans, dat is de ervaring van Nederlandse mestexporteurs.
4. Zet alles op papier
Wanneer de mestboekhouding niet klopt, wordt een Duitser enorm zenuwachtig. Bij calamiteiten of onduidelijkheden grijpen Duitsers doorgaans direct naar de papieren. Mondelinge afspraken tellen hier niet. Duitsers laten snel hun afkeuring blijken over de gehaltes in de mest. Het is daarom beter om op basis van de afgesproken gehaltes mestproducten te leveren. Onduidelijkheden worden namelijk afgestraft.
5. Over de prijs wordt niet getwist
Handjeklap is er in Duitsland niet bij. Een Duitser biedt doorgaans één keer en daar blijft het bij. Wanneer de daadwerkelijke prijs 0,50 euro per ton mest afwijkt, is het al veel. Het betalingsmoraal is overigens wel prima. Binnen 2 tot 3 maanden staat het geld meestal op de rekening.
In de wintermaanden, wanneer het uitrijdseizoen gesloten is, neemt de prijsdruk flink toe. Dan wordt ook de Duitse mestmarkt overspoelt door koopjesjagers. Een Duitser beslist op ratio, waarbij de prijs-kwaliteitverhouding voor het mestproduct zwaarwegend is.
6. Retourvracht cruciaal
Het economische plaatje van mestafzet in Duitsland valt of staat met de logistieke invulling. Zeker wanneer transport in eigen beheer wordt gedaan. Het vinden van een rendabele retourvracht is cruciaal, maar vaak een hele uitdaging. Leeg terugrijden kan eigenlijk niet uit. Stro en biogas zijn producten die vaak mee terug gaan. Ook oud papier kan een optie zijn. Voedsel en voederproducten mogen vaak niet mee terug. Of alleen bij een streng hygiëneprotocol. Ook zijn er transporteurs die binnen Duitsland diverse deeltransporten uitvoeren.
Pop-up redactie
De ‘pop-up redactie’ bezoekt onder meer Duitse akkerbouwers en volgt Nederlandse mestverwerkers en –exporteurs. Biedt de lokale afzetmarkt van deze landbouwintensieve regio kansen voor de export van Nederlandse mestproducten? En op welke mestproducten zitten de Duitse akkerbouwers te wachten en aan welke voorwaarden moeten die voldoen?
Alle artikelen over deze handelsmissie zijn hier te vinden.
Wouter Baan
© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.