Dealerlandschap blijft verder veranderen

Het Nederlandse dealerlandschap is nog lang niet klaar met veranderen. Dat is het uiteraard nooit, maar in de komende jaren voorzie ik nog wel wat verschuivingen links en rechts. Deels gedreven door fabrikanten, deels door de bedrijven zelf. Wat betekent dit voor de boer?

Full-linerstrategie, mechanisatiebedrijven die zich op 1 merk focussen of na decennia aan de kant worden gezet. Onderwerpen die mij en de mechanisatiesector bezighouden. Het is dan ook zeker niet de eerste column die ik hier aan wijdt. Grote kans dat we in de resterende 4 maanden van 2017 en daarna nog genoeg te melden hebben op dit vlak.

Verschil in mening
Afgelopen week was ik 2 dagen te gast bij Kverneland. Naast een preview van de noviteiten, die later dit jaar op de Agritechnica getoond worden, was er uiteraard ruim de tijd om met elkaar te socialiseren. Wat me opviel, toen we met een groepje landbouwpers en de mensen van Kverneland aan 1 tafel zaten, was het verschil in mening over overnames binnen de mechanisatiesector. De een ziet het als een bedreiging, de ander totaal niet.

Overnames een raadsel
Het is uiteraard interessant om te horen wat de 'insiders' bij Kverneland horen over hun mechanisatiecollega’s. Zo werd Mazotti, de Italiaanse fabrikant van spuiten, recent nog door John Deere overgenomen. Kverneland betrekt daar weer de onderstellen van voor hun zelfrijder. Ook voor de mannen uit Nieuw-Vennep kwam het overnamenieuws als een donderslag bij heldere hemel, zo werd mij verzekerd. Wie door wie en wanneer wordt overgenomen, is voor zowel de sector als de journalisten veelal een groot raadsel, al zijn er altijd vermoedens. Niet ieder merk staat financieel of verkooptechnisch even sterk.

Eén kleur of alle kleuren?
De geruchtenmachine draait altijd. Meestal gaat het om bescheiden overnames. Bijvoorbeeld Bogballe, die op 15 augustus 2017 van eigenaar verwisselde. De ogen zijn vooral gericht op grote firma’s die nog geen aansluiting hebben gevonden bij een trekkerfabrikant. Neem een Maschio-Gaspardo, Pöttinger of Lemken. Deze consolidatie in de markt is duidelijk merkbaar. De full-linerstrategie.

CNH, Agco en John Deere zijn daar onder andere druk mee. SDF stuurde juist de andere kant op en stootte de ruwvoerwinningtak af. Kverneland, eigendom van Kubota, benadrukte tijdens hun evenement dat ze universeel machinespecialist zijn. Op de presentatie was welgeteld 1 Kubota trekker aanwezig. Daarmee onderstreept het dat iedere kleur trekker welkom is als krachtbron voor hun werktuigen. De machine is leidend qua techniek, zo zegt het.

Technologische achterstand
De strategie die Kverneland voor ogen heeft, past perfect bij agrarisch ondernemers in de Benelux. Niet voor niks vond het merk, nota bene in Nederland, Isobus uit. Collega-fabrikanten en trekkerbouwers nemen het niet altijd zo nauw. In de afgelopen 20 jaar heeft het systeem een bijsmaak gekregen.

Protocollen die niet met elkaar 'praten' en machines die niet goed aangestuurd kunnen worden. Anno 2017 is dat, bij aanschaf van een nieuwe machine, fors beter. Wanneer fabrikanten alles op 1 kleur mikken, komt die visie weer in gevaar. Een New Holland grootpakpers kan altijd eerder met de eigen trekker communiceren dan met merk X, om maar wat te noemen. Lastig wanneer je onafhankelijk bent en deze techniek je wordt onthouden. Zo start je met achterstand.

Afschuifpolitiek
Kijkend naar het karakter van de ondernemers in West-Europa, en zeker in Nederland, past een 1 merk strategie niet in het marktbeeld. De compatibiliteit kan hierdoor in het gedrang komen. Je ziet nu al in de praktijk dat boeren noodgedwongen voor 1 merk kiezen om zeker te zijn van de betrouwbaarheid. Anders ontstaat een afschuifpolitiek onder bedrijven en blijft service in gebreke.

Vakkennis in het gedrang
Dat brengt me weer terug bij de mechanisatiebedrijven. Fabrikanten die worden overgenomen, werken uiteindelijk door in het dealerlandschap. Daar wordt soms creatief mee omgegaan, door bijvoorbeeld aparte bv’s op te richten, maar linksom of rechtsom worden ze gedwongen kleur te bekennen. Het model dat de autoindustrie hanteert, is lastig naar de landbouw te migreren. Decennialange banden worden door het management gemakkelijk gebroken. Daarmee gaan relaties en vakkennis verloren.

Uiteindelijk is het de eindgebruiker die de rekening betaalt. Vroeg of laat heeft zijn machine service nodig en een naam op de gevel zegt lang niet alles over de vakkennis van het bedrijf. Met een continue wijzigende merkenstrategie komt dit wel in het gedrang. Hopelijk houden fabrikanten bij overnames ook de dealer en eindgebruiker in hun hoofd. Vaak wordt daar wel erg gemakkelijk over gedacht.

Niels van der Boom

Niels van der Boom is senior marktspecialist akkerbouwgewassen bij DCA Market Intelligence. Hij maakt vooral analyses en marktupdates over de aardappelmarkt. In columns deelt hij zijn scherpe blik op de akkerbouwsector en technologie.

© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.