Tolsma-Grisnich bouwt tweede hoofdvestiging in VS

Politieke en economische beslommeringen in Rusland brengen Tolsma-Grisnich uit Emmeloord versneld naar de Verenigde Staten. Daar gaat de bewaarspecialist een tweede hoofdvestiging in aardappelstaat Idaho bouwen. Commercieel directeur Dim-Jan de Visser bracht de behoefte van de Amerikaanse landbouw in kaart en zette de eerste piketpaaltjes voor groei uit.

Waar komt de vraag naar ventilatiesystemen in de Verenigde Staten vandaan?
‘Nederland beschikt op het moment over meer geavanceerde opslag, verwerkings- en bewaarapparatuur dan de Verenigde Staten. Denk aan systemen met een lager energieverbruik en efficiëntere machines. Energie was nooit echt een probleem; voor Amerikaanse boeren is het bijna voor niets. Maar het gaat steeds meer een rol spelen. Energie wordt hier ook duurder. Voor ons het teken dat de VS een interessante markt kan zijn. We hadden al een dealership in de VS, nu bouwen we een tweede hoofdvestiging aan de Westkust. Uit ons tweejarig onderzoek komt naar voren dat er behoefte is aan meer efficiency, energiezuinige apparaten en bedieningscomfort. Toen hebben we gezegd; als de behoefte er is, gaan we naar die markt toe.’

Kun je als Nederlands bedrijf gemakkelijk op de Amerikaanse markt toetreden?
‘Dat is nog best een grote stap, want het is een lastige markt om binnen te komen. Moeilijker dan China, Rusland of India. De VS is de derde grootste aardappelproducent ter de wereld. Er worden al generaties lang aardappelen geteeld en er zit veel kennis. Als er dan vanuit Europa een oplossing wordt aangedragen om geld te besparen en meer marge te halen, wordt er soms met enige scepsis gereageerd. Kan het wel, vragen ze zich af. Als je early adapters hebt die willen instappen en systemen willen testen, dan kun je een relatie opbouwen. Deze trajecten verliepen goed; wij bewezen dat de marges kunnen worden verhoogd en de kosten verlaagd. Rendementsvoordeel tegen minder kosten en betere producten, dat noemen de Amerikanen een no-brainer.’

U zegt betere producten. In de VS gaat een veel groter percentage landbouwproducten in opslag verloren dan in Nederland. Hoe wordt er in de VS bewaard?
‘De filosofie van bewaren is in Nederland 180 graden anders dan hoe de VS dat doet. In Europa beloven wij systemen die energiezuinige en efficiënter zijn en tot minder gewichtsverlies leiden. De techniek en software voor bewaarsystemen in Nederland kennen ze in de VS niet. Amerikaanse ondernemers zijn nog meer op de getallen en willen return on investment. Weet je dat goed te onderbouwen en aan te tonen, dan zijn er kansen en mogelijkheden om de markt binnen te komen.'

Door het conflict tussen Rusland en Oekraïne en de waardedaling van de Roebel mist het bedrijf zeker 15 procent van de omzet in de regio. U verwacht voorlopig geen herstel van de situatie. Er zijn ook andere Nederlandse fabrikanten in die regio actief; wat verwacht u dat die gaan doen?
‘Iedereen loopt tegen dezelfde problemen in Rusland aan. Ik weet niet of die bedrijven groeiambities hebben of genoegen nemen met een paar jaar consolideren. Voor ons geldt dat wij deze stap in Idaho sowieso hadden gedaan. Aleen wat later. Wat Rusland-Oekraïne betreft zal er herstel komen; niet op de korte termijn, maar op de lange term zeker.’

Zijn er zaken in de VS waar wij in Europa van kunnen leren en haalt u dat dan ook naar Nederland?
‘In elk land zijn er toepassingen in gebruik waar wij naar kijken. Het kan interessant zijn om bepaalde producten die in Nederland nog niet bekend zijn of gebruikt worden te leveren. Zo zijn in de VS andere middelen tegen het kiemen van aardappelen en het desinfecteren van schuren. Wij onderzoeken of wij die producten in Europa kunnen wegzetten. Natuurlijk zit je met toelating en regels omtrent het gebruik, maar als ondernemer kijk je altijd naar kansen en mogelijkheden.’

De groeimarkt is toch China? Ook voor de aardappelteelt en -verwerking. Waarom investeert u dan in de VS en niet in China?
‘Sinds 1982 zitten wij in China. Inmiddels zijn wij hier uitgegroeid tot een voorname speler in de markt. Het is een ander type markt. Een groot land waar niet veel spelers zijn. Ook dit jaar halen wij een groot deel van onze inkomsten uit China. Allemaal met Nederlandse producten.’

Eerder dit jaar hebben jullie een bedrijf in Verenigd Koninkrijk overgenomen. Nu concrete plannen in de VS. Je kunt wel zeggen dat Tolsma-Grisnich behoorlijk aan het expanderen is. Kunnen we nog meer verwachten?
‘De eerste 2 à 3 jaar bedienden wij het Verenigd Koninkrijk vanuit Nederland, het is maar een uur weg. Maar de hang naar British Made, het chauvinistische karakter aldaar, heeft ons doen besluiten een Britse partner over te nemen, wil je die markt goed kunnen bedienen. Zo bekijken we elke markt opnieuw wat het beste is; een dealerschap of overname. Dat we nu in de VS zelf zijn begonnen is hier de beste keuze. Of er nog uitbreiding op de planning staat, houd ik intern, maar er zit zeker wat in de pijplijn.’

© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.